如果說(shuō)廣告為消費(fèi)者提供了購(gòu)買商品理由的話，那么終端促銷則是催生消費(fèi)者購(gòu)買行為的“催化劑”。要是適逢假日，轟轟烈烈的終端促銷大戰(zhàn)則更是白熱化。隨著終端促銷的大行其道，促銷成本也自然水漲船高，終端促銷費(fèi)用以20％的驚人速度遞增，尤其是中小企業(yè)新上市的產(chǎn)品，只有將每一分錢都花在刀刃上才能達(dá)到預(yù)期的促銷目的。因此，對(duì)各大禮品公司而言，終端促銷需要謹(jǐn)慎行事，把握好以下幾個(gè)方面。

　　集中優(yōu)勢(shì)各個(gè)“征服”

　　新產(chǎn)品上市之初，擺在面前的第一道難題就是如何打開(kāi)銷售市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額。但是，一方面，有些企業(yè)自身的財(cái)力有限、勢(shì)單力薄，無(wú)法投入大量的資金進(jìn)行終端促銷；另一方面，同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)“先到先得”，形成了強(qiáng)大的實(shí)力，不僅占領(lǐng)了“半壁江山”，而且也培養(yǎng)了一批高忠誠(chéng)度的消費(fèi)者。因此，企業(yè)只能將投入促銷的每一分錢都發(fā)揮出良好的效用，方能在高手如林的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“奪”下市場(chǎng)份額。“集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)”則成為一個(gè)可行的策略。

　　所謂“集中優(yōu)勢(shì)”策略就是禮品企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，不僅要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)通盤考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī)劃，而且要從市場(chǎng)規(guī)劃中選擇的一兩個(gè)有發(fā)展?jié)摿�和市�?chǎng)空白的市場(chǎng)區(qū)域作為培養(yǎng)對(duì)象，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行“重點(diǎn)培養(yǎng)”，力圖集中精力培養(yǎng)一個(gè)成功一個(gè)。這種模式可以使得企業(yè)一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地在該市場(chǎng)占足優(yōu)勢(shì)后再將其他區(qū)域推廣，不僅能夠減少企業(yè)的資金不必要的浪費(fèi)，而且也可以為其他市場(chǎng)的推廣積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，形成了點(diǎn)帶動(dòng)線，線形成面的良性循環(huán)，最終建立“點(diǎn)--線--面”的致勝格局。

　　體驗(yàn)為主用事實(shí)說(shuō)話

　　新品上市之初，是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)該品牌尚未形成價(jià)格概念之時(shí)，選擇特價(jià)的促銷形式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打“價(jià)格戰(zhàn)”、以自己的劣勢(shì)來(lái)與對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)“肉搏”，純粹是自殺行為。

　　俗話說(shuō)得好，百聞不如一試。現(xiàn)今，消費(fèi)者陌生的新產(chǎn)品越來(lái)越多，只有親身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要；同一產(chǎn)品的品牌和數(shù)量如此之多，消費(fèi)者只有深入了解清楚產(chǎn)品的基本功能、性能，并貨比三家、價(jià)比三家之后再出手。面對(duì)這種情形，廠商對(duì)自己的產(chǎn)品只是一味地靠促銷現(xiàn)場(chǎng)的“叫賣”取勝，效果一般都不怎么好。讓消費(fèi)者親口嘗一嘗“梨子”的滋味，才能更好地創(chuàng)造來(lái)體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，冷靜分析產(chǎn)品的“性能價(jià)格比”，從而達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。

　　因此，禮品廠商在促銷時(shí)不但要派出經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)人員，向消費(fèi)者演示商品的使用情況和使用效果，而且要讓消費(fèi)者在購(gòu)買商品之前享有一定試用的權(quán)利，使消費(fèi)者有足夠的時(shí)間體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，以便從容選購(gòu)。“百聞不如一試”，這樣的“體驗(yàn)銷售”，能夠充分發(fā)揮“導(dǎo)購(gòu)”作用，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理性認(rèn)識(shí)變成感性認(rèn)識(shí)，有力促進(jìn)銷售。

　　致力品牌建設(shè)策略

　　在產(chǎn)品促銷中，最忌諱的就是一味地強(qiáng)調(diào)銷量而忽視品牌化發(fā)展。品牌是提高消費(fèi)者認(rèn)同度、延續(xù)企業(yè)生命的重要手段，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期有效的密切關(guān)系，更能有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營(yíng)銷的目的。

　　在市場(chǎng)化程度越來(lái)越高、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，無(wú)論是產(chǎn)品還是促銷模式、促銷手段都很容易被模仿，也日益同質(zhì)化。禮品企業(yè)沒(méi)有必要擁擠在狹窄的終端上以同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的促銷模式競(jìng)爭(zhēng)，而是要因時(shí)因地因產(chǎn)品而異，力求做出特色，以差異化求發(fā)展。誰(shuí)做得精深、誰(shuí)做得專業(yè)，誰(shuí)就能生存--誰(shuí)的品牌能夠獲得消費(fèi)者的青睞，誰(shuí)就能夠成為贏家。

　　由此可以看出，禮品企業(yè)一方面應(yīng)該重視營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，重視已有管理手段的專業(yè)化精深化；另一方面應(yīng)該在各個(gè)環(huán)節(jié)都注重品牌建設(shè)與消費(fèi)者忠誠(chéng)度的建立，這才是企業(yè)立足的根本和生存之道。